Volgens heel wat ondernemers is het sinds de financiële crisis moeilijker geworden om aan krediet te raken. De voorwaarden zijn strenger, de financiering is vaak duurder. Het is dan ook cruciaal om tijdig en goed voorbereid naar de bank te stappen. Een goede relatie met de bankier speelt daarbij nog steeds een belangrijke rol.
“De tijd dat je met een goed idee alleen naar de bank trok, is voorbij,” zegt Paul Merlevede, financieel adviseur en auteur van ‘Krediet, gunst of kunst?’. “Sinds de crisis zijn de banken nog strikter gaan toekijken op kredietverlening, ook stellen ze bijkomende eisen. Dat kan gaan om waarborgen (bijvoorbeeld hypotheken en een persoonlijke borgstelling), maar ook over een versterking van de financiële structuur. Zo wordt er verwacht dat er minimum 30% eigen middelen geïnvesteerd wordt. Vooral voor starters zal dit niet makkelijk haalbaar zijn.”
Een andere evolutie is dat de toekenning van de kredieten geformaliseerd is. Door heel wat bankiers wordt met behulp van vaste modellen bepaald of je een krediet krijgt en aan welke voorwaarden/ratings. Dat gebeurt onder invloed van de Basel-normen, opgelegd door de overheid. De beslissingen zijn vaak gecentraliseerd in het hoofdkantoor. “Maar dat neemt niet weg dat je persoonlijke bankier de juiste gegevens moet inbrengen in de modellen,” zegt Paul Merlevede. “Daarbij moet hij ook kwalitatieve gegevens interpreteren, zoals de expertise van het management. Hoe meer info de bankier heeft over je bedrijf, hoe beter. Openheid naar de bankier toe loont. Zo kunnen bankiers ook mee zoeken naar een financiële dienstverlening die nauwer aansluit bij de noden van het bedrijf.”
Bereid je voor
Een kredietaanvraag staat of valt met een goed voorbereid dossier. Bankiers hebben concrete en juiste info nodig. Het dossier dient goed gedocumenteerd zijn met bedrijfseconomische gegevens, maar ook met cijfergegevens over het verleden en over de toekomst. Het kan gaan om jaarrekeningen, fiscale aangiften, prognoses en budgetten. Je kunt je voor het opmaken van het dossier onder meer laten bijstaan door de boekhouder, maar uiteraard ben je als ondernemer beter ook zelf goed op de hoogte. Het is immers niet de boekhouder die de banken gaat terugbetalen.
Hou zelf het initiatief
Bij de kredietaanvraag neem je als ondernemer best een zelfzekere en vastberaden houding aan. Ondernemers zien het verkrijgen van krediet volgens Merlevede nog te vaak als een gunst. Ze voelen zich onzeker. Bankiers spelen daarop in. De dossiers slepen aan, de klant komt onder tijdsdruk en aanvaardt het krediet onder eender welke voorwaarden. Als ondernemer moet je dat vermijden. Trek tijdig naar je bankier en maak duidelijke afspraken over het tijdsverloop van de procedure. Een tot vier weken wachten is een redelijke termijn. Zorg ervoor dat je dossier alle nodige info bevat, zodat de bank geen excuus heeft om de termijnen te verlengen.
Vraag redelijke zaken
Ondernemers zijn soms geneigd om hogere bedragen te vragen dan nodig. Ze denken zo nog wat marge te hebben om te onderhandelen. Maar zo riskeren ze een negatief antwoord. Bij een nieuwe aanvraag staan ze bovendien in een zwakkere onderhandelingspositie.
Durf onderhandelen
Ondernemers zijn commercieel vaak goed onderlegd, maar volgens Merlevede spelen ze hun vaardigheden niet ten volle uit in de relatie tot hun bankier. Hoewel er minder onderhandelingsmarge is dan vroeger, blijven er mogelijkheden. Zo kan je bij je aanvraag om krediet ook praten over andere diensten bij de bank waarop je al dan niet een beroep doet. Voor banken is het interessant als de omzet van de onderneming op rekening van de bank in kwestie staat, als er kaskrediet gebruikt wordt, als de buitenlandse verrichtingen uitgevoerd worden. Meestal stellen de banken zelf deze eisen.
Beperk je geldbehoefte
In de kredietaanvraag is het cruciaal voldoende stil te staan bij de oorzaak van de geldbehoefte. Ga je investeren of wil je een stock aanleggen? Zijn er klantenvorderingen? Of zijn er verliezen door een terugval van de omzet, een margeverlies, of verhoogde kosten die niet kunnen worden doorgerekend? Deze oefening is in de eerste plaats van belang voor je bedrijf. Misschien is het niet nodig dat je zoveel leent. Met een betere stockrotatie of een betere opvolging van de betalingen van je klanten heb je minder krediet nodig. Hou er rekening mee dat groei bijna altijd een bijkomende behoefte aan bedrijfskapitaal en commerciële kredieten veroorzaakt. Vaak wordt hierover te weinig nagedacht, zodat men opnieuw naar de bank moet stappen voor bijkomende financiering.
Zorg voor een goed ondernemingsplan
Bij de kredietaanvraag speelt ook het ondernemingsplan een belangrijke rol. Dat moet namelijk het voortbestaan van het bedrijf op langere termijn aantonen. Hierbij vertel je hoe het bedrijf functioneert. Je geeft informatie over de sector, de concurrentie, de sterktes en zwaktes, maar ook info over de spilfiguren in de onderneming. Voor de kredietverlener is het belangrijk dat er voldoende expertise en ervaring aanwezig is. Als de beslissingsmacht over belangrijke toekomstige opties van de onderneming enkel bij 60+ers ligt, zal de kredietverlener misschien niet zo happig zijn.
Zorg voor een waakhond
Shoppen bij veel verschillende banken om de beste kredieten loont niet altijd. Best kies je een vaste bankier, die het bedrijf terdege kent en opvolgt. Zo kan je een persoonlijke relatie opbouwen. Maar zorg er wel voor dat je een tweede of derde bankier als waakhond hebt. De hoofdbankier mag best weten dat er concurrentie is. Laat je echter niet verleiden tot pokeren, door uit te pakken met betere voorwaarden bij de concurrentie. De praktijk leert dat bankiers behoorlijk goed op de hoogte zijn van de modaliteiten van elkaars voorstellen. Zo verlies je je geloofwaardigheid. Als je elke keer moet dreigen dat je bij een andere bank gaat, dan schort er wat aan de relatie.
Bekijk ook de video "Zit uw kredietdossier muurvast?" van OndernemersTV.
In Z.O.Magazine van 2 maart 2012 kan u de volledige versie van dit artikel lezen. De drie pijlers die uw kredietwaardigheid bepalen, worden in het magazine toegelicht.
