Meer marge en omzet genereren? Zet uw duurste product voorop!

In 2014 biedt de UNIZO Ondernemersacademie weer nieuwe straffe managementopleidingen voor sterke ondernemers aan. Het programma bouwt voort op de succesvolle thema’s van het vorige jaar en vult dit aan met enkele nieuwe opleidingen. Onze belofte? Geen academische hoogdraverij, maar concrete en praktijkgerichte opleidingen door experten die zelf weten wat het is om KMO te zijn. Bij docent Peter Desmyttere sprokkelde UNIZO alvast 10 tips.

Zet uw duurste product voorop
Ondernemers starten bij het aanbieden van producten vaak met de goedkoopste oplossing. Ethisch is dat verdedigbaar, maar het is niet slim. De klant zal immers denken dat u dat de beste keuze vindt, en zal de 'upselling' naar duurdere oplossingen niet altijd goed verteren. Start daarom met uw duurste product, en daal dan af naar de goedkopere. Wedden dat uw klant het lastig zal vinden om aan productkwaliteit, design of imago in te boeten? Hij zal eerder een budgettaire toegeving maken, en uw zaak (of uw webshop) verlaten met een duurder product dan voorzien. Niet zelden met een goed gevoel, vanwege de ‘betere’ aankoop. Uw meerwaarde? Meer omzet, en meer marge.

Stop meer energie in bestaande klanten
Anno 2014 zijn bestaande klanten belangrijker dan ooit. Reden? De concurrentie komt scherper dan ooit uit de hoek en aast op uw omzet. Uw marketing mag daarom niet eenzijdig focussen op het werven van nieuwe klanten, maar moet ook de relatie met bestaande klanten versterken. Houd dus het contact met bestaande klanten en het opgebouwde vertrouwen warm. Hoe? Stuur ze interessante info, verjaardagswensen of breng ze op de hoogte van recente realisaties. Vraag hen feedback, nodig ze uit voor een lunch, ga samen naar een sport- of cultuuractiviteit, organiseer een event of ... bel gewoon even met de vraag hoe het gaat. Want uit het oog is uit het hart, weet u.

Speel met promoties
Producten of diensten in promotie plaatsen en toch meer winst maken: op het eerste zicht lijkt het tegenstrijdig. Maar toch is het perfect mogelijk. Omdat promoties meerverkoop stimuleren, in tegenstelling tot kortingen die vaak alleen uw marge uitkleden. Geef bijvoorbeeld een product gratis, uiteraard op voorwaarde dat de klant een bepaald volume van een ander product aankoopt. Zo geeft een producent van garagepoorten een gratis poortmotor cadeau bij aankoop van een sectionale poort, of biedt een afslankcentrum bij aankoop van 15 behandelingen een starterspakket tegen voordeliger voorwaarden aan. Promoties bieden veel meer creatieve en commerciële mogelijkheden dan de platte korting, toch?

Besteed minstens 3 uur per week aan marketing
Wie ooit probeerde te vermageren kent de theorie wel: elke week gezonder eten en meer bewegen is slimmer dan een crashdieet te volgen dat resultaten op korte termijn moet opleveren. Deze gouden regel geldt ook voor wie méér leads, méér klanten, méér omzet en méér winst via marketing wil. Want kortstondige creatieve campagnes werken niet meer. Nerveuze en impulsieve promotie-acties evenmin. Een consistente en professionele communicatie met klanten en prospects doet dat wel. Op voorwaarde dat u tijd maakt voor marketing. Liefst wekelijks, en gepland op vaste tijdstippen. Dan alleen hebt u quasi zekerheid op interactie met uw doelgroep, op inkomende leads en groeiende naambekendheid.

Prospecteer niet via Facebook
Sociale media zoals Facebook bestaan uit vele deelnetwerken waarbinnen leden, vrienden, zakenrelaties of kennissen met elkaar communiceren. De basis voor die communicatie berust op het ‘permission based marketing’ principe: elke gebruiker heeft controle over de communicatie die op zijn/haar tijdslijn verschijnt, en heeft de sleutel om boodschappen toe te laten volledig in eigen handen. Die toelating slaat in principe op ‘kwalitatieve’ communicatie of informatie. Teveel reclame voor producten en diensten, opdringerige kortingen en promoties, het duidelijk hengelen naar opdrachten, ... associeert de Facebook-netwerker niet met kwaliteit. Doet u het toch? Dan nemen de Facebookers met één muisklik afscheid van een ... ‘vriend’.

Zet een lijstje op uw website
10 tips voor... De 15 beste ... 20 redenen om... Mensen houden van lijstjes. Het brengt orde in de chaos, en geeft ze structuur. Daarom deze tip: giet een deel van uw kennis in een checklist, maak er een PDF-document van en deel het met uw doelgroep op uw website. En geef het gratis weg voor mensen die zich inschrijven op uw nieuwsbrief. Dan slaat u meteen twee vliegen in één klap. Door uw expertise (gratis) ter beschikking te stellen, door iets waardevols weg te geven zonder er iets direct voor terug te verwachten, zal u op termijn méér krijgen. Men zal u sneller als expert in uw gebied beschouwen, en sneller op u beroep doen als er ‘echte’ zaken moeten gedaan worden.

Geen netwerk = geen klanten
Wie u kent, bepaalt uw succes. Niet wat u kent. Een platvloerse en opportunistische uitspraak, vindt u? Kan best, maar vooral een waarheid als een koe. Het bewijs? Vraag twee ondernemers hetzelfde schitterende, nieuwe product in de markt te plaatsen. De eerste doet dat door prospecten te mailen of op te bellen, in de hoop afspraken te forceren. De tweede door via zijn netwerk info, aanbevelingen, introducties en afspraken te verzamelen. Het resultaat? Terwijl nummer één geen stap vooruit geraakt, sprokkelt nummer twee de afspraken schijnbaar moeiteloos bij elkaar. De gecombineerde kracht van zijn netwerk doet immers het werk voor hem. Daarom noem ik netwerken vaak ‘het nieuwe prospecteren’.

Koester uw commerciële binnendienst
Stap voor stap, bijna zonder het te merken, is het zwaartepunt in marketing en verkoop aan het verschuiven van buitendienst naar binnendienst. Vroeger was de buitendienst - de verkoper, de vertegenwoordiger of de account manager - het visitekaartje van de onderneming. Nu zien we dat de commerciële binnendienst een steeds belangrijker rol gaat spelen. Hier zitten de mensen die een zeer nauw contact met klanten opbouwen, en die steeds meer een proactieve verkopende rol gaan spelen. Ze geven gerichte commerciële informatie, antwoorden op vragen, detecteren potentiële klanten of vangen klachten op. Zij kunnen uw marketing maken, maar helaas ook kraken. Geef uw commerciële binnendienst dus alle aandacht die ze verdient.

Durf afscheid nemen
Een relatie met een klant loopt - helaas - niet altijd over rozen. En af en toe verzeilen we in een situatie waarin samenwerken zo moeilijk wordt, dat stoppen de enige optie is. En die keuze is hard, want klanten verliezen doet geen enkele ondernemer graag. Je verliest omzet, en krijgt er een negatieve referentie gratis bovenop. Maar dat hoort bij het ondernemen. De keerzijde - niet durven kiezen voor een breuk - is vaak nog slechter op psychologisch en organisatorisch vlak. Weegt een klant op uw rendement, of is de relatie zo verzuurd dat professioneel werken onhaalbaar geworden is? Durf dan die harde noot te kraken, en neem afscheid van uw klant. Uw gemoedsrust en organisatie zullen u dankbaar zijn.

Doe dingen samen met andere ondernemers
Kent u ondernemers die dezelfde doelgroep hebben of producten en diensten aanbieden die de uwe aanvullen? Kom dan formeel of informeel met hen samen, en versterk het netwerk. Een voorbeeld? Waarom zouden een winkel in damesmode, een juwelier, een lingeriewinkel, een schoonheidsinstituut, een schoenenzaak, een hoedenontwerpster en een speciaalzaak in lederwaren niet de handen in elkaar slaan om hun marketing gezamenlijk te doen? Elk van hen heeft net dezelfde doelgroep: dames, en misschien ook nog binnen dezelfde leeftijdsklasse, regio en inkomensgroep. Al te veel ondernemers kijken niet verder dan de drempel van hun eigen zaak. En willen op vlak van marketing alles zelf doen. Zonde...

Peter Desmyttere is zaakvoerder van Desmyttere Marketingadvies, een adviesbureau voor ondernemers en kmo’s, gespecialiseerd in marketingplanning en marketingstrategie. www.desmyttere.be

Meer weten? Schrijf u nu in voor de workshops van de UNIZO Ondernemersacademie

Deze en vele andere logische tips, waar echter nog veel wordt tegen gezondigd krijgt u geserveerd tijdens de workshop 'Marketingstrategie' van de UNIZO Ondernemersacademie.

Schrijf u nu in...