Succesvol onderhandelen in 5 stappen

 

Of je dat nu beseft of niet, elke dag ben je aan het onderhandelen. Thuis over wie de vuilniszak moet buiten zetten of de afwas moet doen. Op het werk met medewerkers, leveranciers of klanten over contracten, bestelbonnen of lonen In de privésfeer berokkent verliezen doorgaans weinig schade. Hoogstens sta je zelf aan de afwas. Maar professioneel heeft slecht onderhandelen zwaardere gevolgen: misgelopen contracten, een te duur betaalde medewerker of hoge leveringskosten. Professor Dirk Van Poucke geeft al jarenlang opleidingen in onderhandelingstechnieken. Jouw ZO-reporter volgde er eentje en nam een 5-stappenplan mee naar huis.  

Stap 1: Bepaal je limiet 

Om goed te kunnen onderhandelen, moet je voor jezelf een absolute limiet bepalen. Die bepaal je aan de hand van je zogenaamde BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement. De BATNA is wat je krijgt als je niet tot een akkoord komt. Ga na hoe je die kan verbeteren. Is het alternatief in het slechtste geval – je Worst Alternative to a Negotiated Agreement – de sluiting van je onderneming, dan heeft dat zeker een impact op hoe hoog of hoe laag je je limiet legt. Ook tijdsdruk heeft een invloed. Moet je dringend een deal sluiten, dan zal je je limiet hieraan moeten aanpassen.  

Bepaal ook je belangen. Waarom ga jij de onderhandeling aan? En op welk niveau situeren die belangen zich? Op bedrijfsniveau, op projectniveau of gaat het om persoonlijke belangen?  

Stap 2: Leg je target vast 

Het target is dat wat je uit de onderhandeling wil slepen. Om je target te bepalen, baseer je je op de limiet van de tegenpartij. Die probeer je dan weer in te schatten op basis van de BATNA van de ander. Wat is zijn of haar alternatief en hoe kan je daarop inspelen? De kloof tussen jouw limiet en de limiet van de ander heet trouwens de contractzone, de ruimte waarbinnen je zal onderhandelen.  

Lijst daarnaast de belangen van de ander op. Waarom zit de tegenpartij aan tafel? Bepaal wat de gemeenschappelijk of net tegenstrijdige belangen zijn.  

Stap 3: Begin extreem 

Idealiter doe jij het eerste bod. Ga daarbij extreem. Waarom? In de eerste plaats gaat de tegenpartij zijn eigen target automatisch (en onbewust) verlagen. Ook maak je zo kans op een groter stuk van de taart. Bovendien geeft een extreem bod ruimte om toegevingen te doen. Begin nooit, maar dan ook nooit, met je target als bod. Dan heb je op voorhand de onderhandeling verloren.  

Wat is extreem? ...

 

Wil jij ontdekken wat dat 'extreme' precies is? En ook welke de twee laatste stappen zijn? Je leest het deze maand in ZO Magazine!