Jouw salesaanpak zit fout!
Het is simpel: een bedrijf bestaat niet zonder een succesvolle verkoop. Een bedrijf heeft geen klanten zonder degelijke verkopers. Dit is de specialisatie van ervaren salesstrateeg Michael Humblet. Hij heeft al honderden bedrijven, ondernemers en salesmensen begeleid. In december komt zijn 2de boek ‘Why Not?’ uit rond een succesvolle salesstrategie. Die juiste strategie met tientallen tips stelt hij voor op het UNIZO Topseminar.
Is sales nog hetzelfde als vroeger?
Michael Humblet: De basis is natuurlijk hetzelfde ,maar anderzijds is sales enorm veranderd. De klassieke verkoper, die daar staat te blazen, strak in pak, eigenlijk met alle respect, de autoverkoper van vroeger, dat wekt geen vertrouwen meer . Sales draait rond vertrouwen. En hoe creëer je vertrouwen ? Door er niet uit te zien als een verkoper!
Hoe werf ik nu een geschikte sales account aan?
Een belangrijke tip: ga naar hun sociale media. Wat doen ze op Facebook? Hebben ze daar uitgesproken stellingen of meningen? Gewoon om eens een gevoel te krijgen. Wat doen ze op LinkedIn? Begrijpen ze het concept van social selling? Want daar ligt mijn digitale schaalbaarheid. Begrijpen ze iets van het gebruik van tooltjes? Tegenwoordig als je naar een goede sales kijkt ,dan hebben die van allerlei kleine software tools. Maar de meeste sales, en zeker de senior sales vallen uit de lucht als ik hen daarover aanspreek. Dan antwoorden ze mij “ Ja maar Michael, daar doen we niet aan mee!’ Wel, dat is fout, want daar gaan we naartoe op korte termijn. Dus uit hun sociale media kan je al heel wat halen.
Vertrouwen creëren is toch wel even belangrijk?
Zonder de minste twijfel. Snapt je kandidaat sales account hoe je met een potentiële klant moet omgaan of wil die direct te hard-closen en de verkoop afsluiten? Als die dat zo hard speelt, dan ga ik zelfs fysiek achteruit. Dat is een persoon waaraan ik nooit mijn vertrouwen zal geven.
Nog een belangrijke tip bij aanwerving?
De sleutel van verkoopsucces ligt in de opvolging. Eerste tip, bij een aanwervingsinterview. Ik ga bewust niet over geld of budget spreken. Die kandidaat moet daar zelf over beginnen. Ik moet weten of hij die vraag durft te stellen. Hij moet dat doen.
Tweede tip bij dat aanwervingsgesprek. Ik laat achteraf zelf niets horen. De kandidaten moeten dit opvolgen. Als jouw kandidaat dat zelf effectief niet doet, gaat hij dat ook bij klanten niet uitvoeren of opvolgen. Nefast voor jouw sales!
Wat met het probleem dat de account de verkoop niet succesvol kan afsluiten?
Dat kan natuurlijk verschillende oorzaken hebben. Maar een veel voorkomende fout is dat je account te veel uitleg wil geven, ze zijn te verliefd op hun product. Hij moet echt leren to the point te komen, uitgaan van de problematiek van zijn klant. Anders duurt dat verkoopgesprek te lang. Beter het kort houden en een volgende afspraak proberen maken en zelfs meerdere achter elkaar. Eigenlijk moet je eerste verkoopgesprek een teaser zijn voor je volgende afspraak.
Wat is de jongste evolutie in de sales strategie?
Een sales heeft drie taken: prospecteren, afspraken maken en de verkoop afsluiten. Wat blijkt? De meeste sales zijn sociale mensen en zijn goed in meetings en closen. Maar ze vergeten nogal eens de prospectie. En ze doen dat ook niet graag. Die leads zijn natuurlijk super belangrijk. Zij zijn de benzine van je verkoop. En dat krijg je alleen met een degelijke prospectie.
Daarom dat ik veel firma’s adviseer een nieuwe job te creëren en dat is inside sales. Iemand die alleen maar bezig is met het gedeelte prospectie. Dat is niet alleen maar bellen, maar ook op sociale media actief zijn, gaat chatten, gaan netwerken. Met bellen alleen kom je er niet. Die inside sales moet de verkoper voeden met leads. En zo kan uw sales doen waar hij goed in is: verkopen! Inside sales is even belangrijk als jouw verkoper zelf.
Why now?
In Why now stelt Michael Humblet vast dat één element van de verkoopstrategie van een bedrijf nooit in orde is: het sales-verhaal. Het gaat dan over de manier waarop je prospecten uitlegt wat je doet, wat je product of dienst is. Uit zijn rijke ervaring als verkoopstrateeg deelt de auteur vijf onmisbare elementen om prospecten tot actie te doen overgaan. Het salesverhaal moet goed zitten en de vraag ‘Waarom nu? ‘ moet worden beantwoord in de eerste paar minuten van je gesprek. En dat is een techniek. En die komt uitgebreid aan bod in het boek aan de hand van tientallen praktische voorbeelden en tips.