Leer aan het roer staan van elke situatie door onderhandelingsintelligentie
Onderhandelingstechnieken, het klinkt voor velen voer voor kopstukken in aangemeten plunje en een “ver van mijn bed show”. Hoezeer we het ook vereenzelvigen met miljardendeals of edel gepalaver, onderhandelen is een synoniem voor ondernemen. Wie beter wil leren ondernemen, moet beter leren onderhandelen. En dat vinden niet enkel wij bij UNIZO: “zelfstandigen onderhandelen constant, het is dé sleutelvaardigheid van de 21e eeuw geworden”, vertelt experte Katia Tieleman. Lees hier hoe anders onderhandelen jouw gouden ticket naar impact kan zijn en waarom je naar Katia moet komen luisteren op het UNIZO TOPseminar.
"Een ondernemer onderhandelt gemiddeld 75% van zijn tijd. Alleen benoemen we het niet altijd zo. En dat kan voor problemen zorgen. Want wie onbewust, onstrategisch of onwetend onderhandelt, staat niet aan het roer van de situatie. Teveel zelfstandigen laten kansen liggen omdat ze de speelbal van een context zijn.” Katia Tieleman weet waarover ze spreekt. Als professor aan de Vlerick Business School, oprichter van NegotiationWize en Prospex en internationaal expert in onderhandelen/ conflictmanagement, kan ze zelfstandigen wel het één en het ander bijbrengen over de kunst van het pingelen.
“Teveel zelfstandigen laten kansen liggen omdat ze de speelbal van een context zijn.”
Nu, pingelen is het juiste woord niet. Want met gepingel blijf je hangen in touwtjetrek, in lege compromissen, in het verdelen van de taart. Katia leert ondernemers net veel verder kijken dan een snelle prijsverlaging of bevallige deal. Haar filosofie helpt zelfstandigen richting geven, verbinding maken, samen vooruit geraken en taart creëren in plaats van ze te verdelen. “Waar pingelen transactioneel is, beweegt een goede onderhandelaar vandaag transformationeel.”
Katia Tieleman is professor aan de Vlerick Business School, oprichter van NegotiationWize en Prospex, verbonden aan het Harvard Program on Negotiation en internationaal expert in onderhandelen en conflictmanagement. Ze werkte hierrond samen met organisaties als de VN, OESO en de EU, maar ook met multinationals en kmo’s. Ze spreekt zes talen en combineert academische inzichten met praktische begeleiding rond onderhandelingsopleidingen, conflicthantering, beïnvloedingsvaardigheden en interculturele samenwerking. Ze geldt als een absolute autoriteit in haar vak!
Dag Katia, laten we beginnen bij het begin. Elke ondernemer heeft een overvol bord, waarom zouden ze iets als onderhandelingstechnieken er nog bij nemen?
"Weet je wat vandaag de dag zeker op dat bord ligt? Verandering. Vroeger kon je als leider een plan maken voor vijf jaar, en dat plan volgen. Vandaag moet je dagelijks bijsturen. Leiderschap draait niet langer om plannen, maar om navigeren. En navigeren is onderhandelen. Want je bent afhankelijk van anderen, systemen en stakeholders. Je moet meer dan ooit afstemmen, beïnvloeden en verbinden."
In die context is onderhandelen de vaardigheid die alles bijeenhoudt. Het gaat over het verzoenen van doelen en relaties. Het is de brug tussen mensen, belangen en systemen. Goede onderhandelaars zijn geen “problem solvers” maar “opportunity creators”. En opportuniteiten creëer je zelden alleen. Ik sprak net over navigeren. Wie koers wilt houden, zelfs wanneer de wind draait, moet in kruisbestuiving met klanten, leveranciers, partners, collega’s en medewerkers op zoek naar de opportuniteit achter elk probleem. De echte onderhandeling speelt zich dus af op weg naar het doel: in de manier waarop je vertrouwen bouwt, ruimte creëert en waarde ontdekt. En dat is iets wat veel te weinig ondernemers doen.
Ondernemers moeten in 2025 dus niet zozeer leren om betere deals te maken. Ze moeten onderhandelen gebruiken om een betere leider te worden?
“Inderdaad! De klassieke onderhandelingstechnieken volstaan niet meer in deze snel veranderende wereld. We moeten anders onderhandelen, het moet een levenshouding worden. Daarom heb ik Negotiation Intelligence, of kortweg NQ®, ontwikkeld. Een aanpak die onderhandelen omdenkt en kennis, vaardigheden en mindset combineert. Want met kennis en vaardigheden alleen vorm je geen nieuwe routines. Daarvoor moet je raken aan de stille overtuigingen die ons gedrag sturen.”
NQ® gaat niet over winnen of verliezen, maar om gezamenlijke waardecreatie. Je leert onderhandelen als leider, als partner, als innovator. Het mooie is dat het zowel individuen, teams en organisaties versterkt. Het helpt jouw invloed maximaliseren, akkoorden sluiten en een gemeenschappelijke basis vinden. Zelfs in complexe of conflictueuze contexten."
“Goede onderhandelaars zijn geen ‘problem solvers’ maar ‘opportunity creators’.”
Kan je even uitleggen hoe het precies werkt?
Mijn nieuwe boek legt het precies uit. Maar samengevat werkt het als een kompas, een systeem dat je stap per stap toepast. Alles start bij bewustzijn. Of je nu praat met een medewerker of een potentiële klant, je moet herkennen dat je in een onderhandeling zit. Vervolgens gebruik je de vier sleutels. Elke sleutel activeer je in een andere fase van het proces aan de hand van je eigen innerlijk onderhandelingsteam"
Je begint bij sleutel 1, die van de verkenner. Je luistert, leest tussen de lijnen, probeert te begrijpen waar de ander echt zit. Wat heeft die ander nodig? Wat leeft er onder het oppervlak? Kunnen we een ‘wij’ creëren? Een gemeenschappelijke visie"
"Dan komt sleutel 2, de uitvinder. Die vertaalt belangen naar mogelijkheden. Hoe kunnen we samen iets creëren dat apart niet zou kunnen?”
"Vervolgens heb je sleutel 3, de oogster. Enkel geven is niet genoeg. Je moet kunnen nemen, en zorgen dat je jouw deel van de waarde mee naar huis neemt. Zonder in die typische strijd van trekken-en-duwen te vervallen."
"Tenslotte is er nog de vierde sleutel, de spelarchitect. Die denkt vooruit. Wie moet er aan tafel zitten? Wanneer voer ik dit gesprek? Het strategische stuk van onderhandelen."
“Het maakt van onderhandelen dus een systeem , zo wordt het minder complex en des te meer compleet. En het werkt in elke context. Van politiek tot zorg, van sport tot het bedrijfsleven. Dat bleek uit dialogen met 24 maatschappelijke koplopers: van Herman Van Rompuy en Petra De Sutter tot Hans Bourlon en Dirk De Wachter. Ook dat lees je in het boek.”
Grote namen uit grote organisaties. Is NQ dan wel op maat van kmo’s?
“Meer dan voor wie dan ook . Bedrijfsleiders van kmo’s moeten heel dat pakket alleen dragen, ze hebben vaak geen legal team of contractenbureau. En net daarom hebben zij tools nodig die hen helpt om sneller, helderder en strategischer te handelen."
"Ik heb met topondernemers gewerkt, en met kleinere kmo’s. Met scale-ups én met multinationals. En telkens zie ik: onderhandelen is overal. Alleen verandert de vorm.”
“De klassieke onderhandelingstechnieken volstaan niet meer in deze snel veranderende wereld.”
"Voor een zelfstandige bakker draait het bijvoorbeeld om: hoe differentieer ik mij van de supermarkt? Wat is mijn meerwaarde? En hoe breng ik die in stelling? Als mensen je als inwisselbaar zien, heb je niets te onderhandelen. Maar zodra je uniek bent, creëer je onderhandelingspotentieel. Dan kan je met de juiste partners samen dingen mogelijk maken, dat is waar onderhandelen om draait"
Even heel concreet, hoe kunnen ondernemers de technieken leren?
“Begin met het boek en bekijk nadien wat jij nodig hebt voor jouw volgende stap. Wil je meer voor jezelf of met je team aan de slag? Wil je verdieping? Dan kan een opleiding of leertraject helpen. Bij Vlerick zijn er bijvoorbeeld open programma’s. Via NegotiationWize werk ik met bedrijven op maat. Zoek je hulp bij een concrete uitdaging? Dan kunnen we samen op zoek naar de hefboom.”
“Of je nu verdere stappen neemt of niet: alles begint bij erkenning. Onderhandelen is geen luxe, het is een kernvaardigheid. En je kan ze leren.”
"Als een ondernemer tegenover me zit, dan zeg ik altijd: ‘keep the end in mind’. Elke stap in je onderhandeling, formeel of informeel, moet je kunnen afmeten aan je einddoel. Niet reageren op wat de ander doet, maar zelf koers houden. Dat is het verschil tussen een speelbal en een leider."
Ze kunnen natuurlijk ook naar jou komen luisteren op het UNIZO-topseminar?
Inderdaad, daar ga ik al heel wat handvaten aanreiken
Wil je meer te weten komen over NQ®, wil je Katia Tieleman een vraag stellen of haar live bezig zien? Goed nieuws, Katia is één van de toppers die komt spreken op ons UNIZO Topseminar.
Tijdens dit unieke evenement worden jij en je onderneming klaargestoomd voor de grootste uitdagingen van nu en de toekomst. Tien topsprekers delen hun inzichten en bedrijfstips aan de hand van hun nieuwste managementboeken.
Ben je er graag bij op 3 december 2025 in het ICC Gent?