Vertrouwen doet verkopen
Sales heeft nog te vaak het imago van gladde praatjes en snelle deals. Als managing partner bij SalesWise ziet Gunter America dagelijks hoe ondernemers daarmee worstelen. “Verkopen begint bij luisteren”, zegt hij. “Wie zijn klant begrijpt, hoeft niet te overtuigen.”
Wat doet SalesWise?
“Wij helpen bedrijven groeien, van strategie tot uitvoering. Vaak gaat het om ondernemingen die wel willen groeien, maar niet goed weten hoe. Ze missen structuur of de juiste aanpak om nieuwe klanten aan te trekken. We begeleiden hen in de overgang van een reactieve naar een proactieve manier van verkopen.”
Wie klopt er bij jullie aan?
“Onze ideale klant is enerzijds, zoals wij het noemen, de hardwerkende Harry: een kmo-ondernemer die zijn zaak van nul heeft opgebouwd, zelf verkoopt en voelt dat hij vastloopt. De tweede is de Gedreven Gina, de salesmanager of director in een groter bedrijf die een verouderde aanpak wil ombuigen naar een proactieve manier van verkopen. In beide gevallen gaat het om mensen met ambitie. Ze weten dat het anders moet, maar zoeken houvast bij hoe ze dat concreet kunnen aanpakken.”
Jullie slogan luidt: ‘Verkopen mag anders’. Wat bedoel je daar precies mee?
“Wij willen af van het stereotype beeld van de gladde verkoper in kostuum met vlotte praat. Verkopen gaat niet over praten, maar over luisteren. Begrijpen wat de klant echt nodig heeft, en daarop inspelen. Je bouwt eerst een relatie op, nog voor iemand klant is. Dat zorgt voor vertrouwen, en dat vertrouwen doet verkopen.”
Waarom focussen jullie sterk op B2B-prospectie?
“B2B draait om mensen en langetermijnrelaties. Prospectie is daar de motor van groei, maar het vraagt tijd, discipline en structuur. Veel ondernemers hebben daar gewoon te weinig ruimte voor. Wij helpen hen om dat proces efficiënt, menselijk en planmatig te maken.”
Jullie bieden verschillende diensten aan. Hoe vullen die elkaar aan?
“Onze kernactiviteit is Sales Insourcing. Daarbij plaatsen we een van onze mensen bij de klant, die daar de volledige sales van A tot Z opneemt. Die collega wordt dagelijks gecoacht door een ervaren Sales Manager van SalesWise. Daarnaast bieden we consultancy voor bedrijven die nood hebben aan een duidelijk commercieel plan, training en coaching voor teams die hun verkoop willen versterken, en sales recruitment voor wie bijkomende salesprofielen zoekt. Al onze diensten vertrekken vanuit dezelfde filosofie: proactieve, menselijke sales die resultaat oplevert.”
Hoe maak je zo’n verkoopproces concreet efficiënter?
"We beginnen altijd met afstand nemen. Eerst moet duidelijk zijn: waar wil je naartoe? Gaat het om groei in omzet, marge of klanten? Pas daarna onderzoeken we wat er ontbreekt om dat doel te bereiken. Het valt ons bijvoorbeeld op dat veel ondernemers niet precies weten wie hun ideale klant is. Zodra dat scherpstaat, brengen we structuur aan: segmenteren, opvolgen, meten. Minder ad hoc, meer planmatig.”
Veel ondernemers vinden prospectie lastig. Hoe pakken jullie dat aan?
“Ik begin meestal met iets wat ondernemers liever niet horen: doe de sales zo lang mogelijk zelf. Huur liever iemand in voor operationele ondersteuning dan meteen een verkoper. We leren ondernemers prospecteren op een manier die past bij hun bedrijfscultuur: warm, gestructureerd en met vertrouwen als uitgangspunt. Door het eigen netwerk actief te benutten en relaties duurzaam op te bouwen, ontstaat een commerciële basis die geen enkele koude belronde kan evenaren.”
Heb je een voorbeeld van een kmo die dankzij SalesWise een duidelijke groei realiseerde?
Impact Us Today is een mooi voorbeeld. Het digitaal platform brengt particulieren die energetisch willen renoveren in contact met gescreende bouwspecialisten. Toen we instapten, stonden ze nog in de beginfase en was er enorm potentieel. Na een diepgaande interne en externe analyse hebben we vastgesteld dat een B2B2C-strategie de meest aangewezen aanpak was. Vanuit die inzichten hebben we partnerships opgezet. Langetermijnrelaties met organisaties die veel particulieren bereiken en hen op een kwalitatieve manier willen ondersteunen bij de verduurzaming van hun woning. Een groei aan de ene kant vraagt ook een versterking aan de kant van de bouwspecialisten. Ook daar hebben we een gelijkaardige doorlichting gedaan om de juiste bouwspecialisten aan boord te halen. Deze tactische en operationele aanpak zorgde voor een groei aan beide kanten met als gevolg dat Impact Us Today vandaag een nationale dekking heeft. Na een jaar konden ze volledig zelfstandig verder.
Welke fouten zie je het vaakst bij kmo’s als het over sales gaat?
“Te weinig structuur. Geen duidelijke waardepropositie. Geen plan. Te veel ad hoc. Ondernemers die denken: ‘Ik neem een verkoper aan, en die lost het wel op’. Maar als er geen proces is, kan die verkoper niet scoren.”
Wat is volgens jou de belangrijkste salestip?
“Begrijp het probleem van je klant beter dan de klant zelf. Vraag door: waarom is dit belangrijk, wat gebeurt er als het niet lukt, wat betekent dat voor jou? Als je dat niveau van inzicht bereikt, verkoop je vanzelf. En durf nee zeggen. Richt je enkel op de klanten die bij je passen.”