“Mijn missie is om prijszetting en prijsstrategie op de agenda te zetten bij elke kmo”

Ondernemerschap

Robbie startte zijn carrière ooit bij Defensie, waar hij studeerde en logistiek officier werd. Na het leiden van grote teams in binnen- en buitenland en het opdoen van veel ervaring, besloot hij als freelancer aan de slag te gaan in de consultingwereld. “Ik deed procesoptimalisaties onder de naam Rezolv. Rezolv groeide snel en ik had zelfs twee mensen op de payroll. Tot corona roet in het eten gooide. Dat was echt een moeilijke periode voor consultants en freelancers, omdat opeens heel veel opdrachten wegvielen. Op dat ogenblik was Brussels Airport onze grootste klant en de luchthavens gingen natuurlijk allemaal dicht, wat niet ideaal was. Ik moest afscheid nemen van mijn personeel en kon met moeite zelf die periode overbruggen.”

Robbie vertelt dat hij geluk had dat hij in die maanden een maatwerksoftwarebedrijf kon overnemen, gespecialiseerd in voorraadbeheersoftware en ERP-toepassingen. “Ik heb dat softwarebedrijf geïntegreerd met Rezolv en het geheel omgevormd tot een expertisebureau voor digitale transformatie voor groothandel en productiebedrijven. De softwaretak schakelde daarbij om van maatwerkprogrammatie naar Odoo-integratie. Op vijf jaar tijd heb ik zowel het team, de omzet als de bedrijfswaarde verdubbeld. Begin dit jaar heb ik Rezolv dan verkocht en ben ik een nieuw avontuur begonnen: Yggra.”

Bijscholen

“In de voorbije jaren ben ik mij beginnen specialiseren in prijszetting en prijsstrategie,” gaat Robbie verder, “omdat ik zag dat er een nood aan is. Door met Rezolv bij kmo’s te komen en hen te bevragen, merkte ik dat de Vlaamse kmo, freelancer of zelfstandige vaak geen bewuste prijsstrategie toepaste. Vlaamse ondernemers focussen allemaal op kostenoptimalisatie en kostenbesparingen, maar als we dezelfde tijd en energie zouden steken in commercial excellence en in profit optimalisatie door de hefboom van prijszetting te gebruiken komen we veel verder. Ik had dus mijn gat in de markt gevonden.”

Robbie is ondertussen ook actief binnen de Professional Pricing Society, een van de leidinggevende pricing communities in de wereld: “Daar ben ik al een aantal keer spreker geweest op internationale conferenties. Ondertussen word ik ook steeds vaker gevraagd om lezingen te geven rond het belang van pricing en probeer ik mijn expertise te delen met doelgroepen die daar nog niet mee bezig zijn. Dat is een beetje pionierswerk, want ik moet vaak kmo-zaakvoerders overtuigen van het belang van prijszetting. Maar eigenlijk raakt prijszetting alles binnen een organisatie: van sales tot marketing tot operations tot financiën. Prijszetting moet alle domeinen connecteren.”

Klantenportefeuille

De missie van Robbie is om prijszetting en het belang ervan op de agenda te zetten bij elke kmo. “Vlaamse kmo’s zijn heel conservatief. Ze doen dingen al jaren op een bepaalde manier en vinden niet dat ze moeten veranderen omdat alles goed loopt. Ik vind dat we in Vlaanderen te snel tevreden zijn met de marge die we draaien. Terwijl ik, overal waar ik kom, margin leakage vind.” Net als andere freelancers heeft ook Robbie het al moeilijk gehad met het vinden van klanten: “Maar uit het verleden heb ik geleerd dat je moet inzetten op je zichtbaarheid, je positionering en het delen van je expertise. Vandaag bouw ik dus voornamelijk aan mijn zichtbaarheid. Ik netwerk veel en ik werk met partnerships met ERP-integratoren omdat zij hetzelfde type klanten servicen. Daarnaast schrijf ik veel over het topic om mijn expertise naar buiten te brengen via insights-artikels en treed ik op als spreker op lokale en internationale evenementen. Op die manier vergroot jouw netwerk zich organisch en creëer je een stabiele poel van leads en prospecten.” 

Niche

“Je moet je als consultant of freelancer specialiseren”, vindt Robbie. “Je moet een niche kiezen en daarin de beste willen zijn. Dat is de enige manier waarop je je kan onderscheiden van de concurrentie. Dat deed ik met Rezolv en dat doe ik nu met Yggra ook.” Door een niche te kiezen is het makkelijker om klanten te overtuigen van jouw meerwaarde, zegt hij. “Freelancers kijken vaak te eng naar hun eigen pakket van services. Kijk bijvoorbeeld ook eens naar welk netwerk je kan bieden of welke extra services die je als team kan voorstellen. Het is niet meer van deze tijd om een manusje-van-alles te zijn. Je moet dus strategische partnerschappen met andere freelancers aangaan. In die samenwerkingen zit ook waarde. En die waarde mag vertaald worden in jouw prijszetting.”

Bovendien heeft Robbie het moeilijk met generalistische freelancers: “Zij doen hetzelfde type werk als een persoon op de payroll, er is dus geen differentiatie in expertise. Freelancers zijn voor mij mensen die voor verschillende opdrachtgevers werken én een specifieke expertise hebben. En ik geloof ook dat de rol van freelancers enorm belangrijk is voor kmo’s om te kunnen groeien. Het model waarbij bedrijven consultants fulltime inzetten lijkt me ook nefast. Een consultant moet een positie tijdelijk invullen om de functie te creëren en een vaste medewerker op de payroll te krijgen.”