"Na bijna 600 gesprekken met ondernemers weet ik: de eerste vraag is zelden de echte vraag"
Negen jaar en bijna 600 begeleidingen later. Je zou denken dat UNIZO-ondernemerscoach An Dehoux stilaan alles al eens gehoord heeft. Maar geen twee gesprekken lopen hetzelfde. Een vraag over omzet kan zomaar eindigen bij de vraag of een ondernemer zijn aanbod nog wel graag verkoopt. En soms is “ik weet eigenlijk niet goed waar het zit” al meer dan genoeg als vertrekpunt.
“Gelukkig wel. Anders zou ik dit werk waarschijnlijk geen negen jaar doen.” lacht “Ondernemers kunnen met een heel gelijkaardige vraag binnenkomen en toch op een totaal andere plek uitkomen. Neem een ondernemer die zegt: ‘Mijn omzet moet omhoog.’ Dan kun je meteen naar de cijfers kijken. Maar misschien blijkt tijdens het gesprek dat die persoon vooral te veel tijd steekt in werk dat nauwelijks iets oplevert. Dan verandert de vraag plots. Het gaat niet meer alleen over méér omzet, maar over waar je je tijd nog in wilt steken.”
Je kwam uit de corporate wereld. Was je in het begin zo’n coach met een denkbeeldige koffer vol antwoorden?
“Wel iets meer dan vandaag. Ik was gewend om situaties te analyseren en op basis daarvan naar een oplossing te zoeken. Dus in mijn hoofd ging het sneller richting: wat gaan we hieraan doen?”
“Vandaag durf ik langer bij de vraag zelf te blijven. Waarom wil je groeien? Wat betekent groeien voor jou? Want als iemand zegt dat het bedrijf groter moet worden, wil ik ook weten of die ondernemer zelf wel zit te wachten op meer medewerkers en een andere rol in zijn eigen zaak.”
Wat doet een ondernemerscoach, behalve héél goede vragen stellen?
“Ik probeer vooral wat afstand te creëren. Ondernemers zitten elke dag midden in hun bedrijf. Als een bepaalde werkwijze al vijf jaar bestaat, stel je jezelf op den duur niet meer de vraag waarom je het zo doet.”
“Ik kijk daar als buitenstaander anders naar. Daardoor kan ik soms heel eenvoudig vragen: ‘Waarom doe je dit eigenlijk?’ Dat klinkt bijna té simpel, maar het antwoord is verrassend vaak: ‘Goh, omdat we dat altijd zo gedaan hebben.’ En dan heb je iets om over te praten.”
Wanneer voel je: oké, nu gebeurt er iets?
“Het zit vaak in een klein moment. Je hoort een ondernemer zichzelf tijdens het gesprek bijna betrappen op het antwoord. Iemand vertelt bijvoorbeeld waarom een bepaalde klantengroep zoveel energie vraagt en zegt even later zelf: ‘Eigenlijk zou ik daar beter mee stoppen.’ Dan hoef ik niets meer in te vullen. Die conclusie lag er al, maar moest nog even hardop uitgesproken worden.”
Komen starters met totaal andere dingen dan iemand die al twintig jaar onderneemt?
“De situatie verschilt natuurlijk. Een starter kan met een businessmodel voor zich zitten en zich afvragen of mensen er überhaupt voor willen betalen. Een ervaren ondernemer kan een goed draaiend bedrijf hebben en toch denken: wil ik dit nog vijf jaar op deze manier doen? Maar de vraag daarachter is dikwijls herkenbaar: past de onderneming die ik vandaag heb nog bij waar ik zelf naartoe wil?”
Na zoveel gesprekken moet je toch patronen beginnen zien?
“Zeker. Wat mij bijvoorbeeld blijft opvallen, is hoeveel ondernemers zelf dragen. Er zijn beslissingen waar je wel over kunt praten met je partner of medewerkers, maar uiteindelijk ben jij degene die beslist.”
“En ondernemers zijn vaak heel goed in doorgaan. Dat is natuurlijk een sterkte. Alleen betekent doorgaan soms ook dat je een vraag maanden kunt meenemen zonder er echt bij stil te staan.”
Moet er dan iets mislopen voor je bij jou aanklopt?
“Helemaal niet. Iemand kan ook langskomen omdat er een overnamekans op tafel ligt en hij twijfelt. Of omdat de zaak goed draait, maar hij voelt dat hij zelf iets anders wil.”
“Je hoeft zelfs geen mooi geformuleerde vraag voorbereid te hebben. Soms voel je gewoon dat er iets wringt, zonder dat je meteen kunt benoemen wat precies. Van daaruit kijken we samen verder.”
Wat is het mooiste compliment dat een ondernemer je kan geven?
“‘Ik weet wat mijn volgende stap is’. Daar kan weinig tegenop.” lacht “Dat vind ik mooier dan wanneer iemand zegt dat ik goed advies heb gegeven. Want ik wil niet dat iemand mijn oplossing uitvoert. Ik wil dat een ondernemer na het gesprek zelf scherper ziet: dit wil ik wel, en dit niet. Als dat lukt, heb ik iets in beweging gezet.”
Loop je al een tijdje rond met een keuze die blijft liggen? Twijfel je over je volgende stap, of voel je dat er iets wringt zonder precies te weten wat? Dan kan het helpen om je vraag eens op tafel te leggen.
Een UNIZO-ondernemerscoach kijkt met je mee. Samen krijg je scherper waar je precies mee zit en wat je volgende stap kan zijn.
