“Een ondernemer moet niet alles zelf willen uitzoeken. Hij moet weten wie hij kan vertrouwen”
Bankieren en verzekeren is de voorbije twintig jaar grondig veranderd. Kantoren verdwenen, regelgeving nam toe, klanten werden mondiger en Google en AI brachten een wereld aan financiële informatie binnen handbereik. Toch is één zaak volgens Albert Verlinden, voorzitter en CEO van BZB-Fedafin (de federatie van zelfstandige tussenpersonen in bank en verzekeringen) alleen maar belangrijker geworden: weten bij wie je terechtkan voor deskundig advies. Zeker als ondernemer. “Je bent zelf specialist in je vak. Waarom zou je dan ’s avonds aan de keukentafel verzekeringspolissen zitten vergelijken?”
Als iemand de evolutie van het bank- en verzekeringslandschap van dichtbij heeft meegemaakt, dan is het Albert Verlinden wel. Hij begon in 2002 bij een verzekeringsmakelaar, werd een jaar later zelfstandig makelaar en maakte vervolgens de overstap naar het bankwezen. Eerst als zelfstandig bank- en verzekeringsagent bij Argenta, later als bankagent en verzekeringsmakelaar bij Centea (intussen opgegaan in Crelan). Sinds 2017 legt hij zich volledig toe op BZB-Fedafin, de beroepsvereniging die vandaag zelfstandige bankagenten, verzekeringsmakelaars en -agenten en kredietbemiddelaars vertegenwoordigt. En in die ruim twee decennia zag hij zijn sector grondig veranderen.
Als je terugkijkt naar het begin van je carrière: hoe anders zag de financiële wereld er toen uit?
“Héél anders. Toen ik in 2005 bij Argenta begon, waren er bij wijze van spreken meer bankkantoren in de straat dan bakkers en slagers. Dat was natuurlijk ook niet logisch. Een zekere consolidatie was onvermijdelijk. Banken en verzekeringsmaatschappijen zijn beginnen fuseren, regelgeving werd strenger en de noodzakelijke IT-investeringen werden steeds groter. Voor kleinere spelers werd het daardoor almaar moeilijker om autonoom te blijven bestaan.”
Het resultaat zien we vandaag in het straatbeeld. “Er zijn veel minder kantoren en ook het aantal tussenpersonen daalde aanzienlijk. Al vormen zelfstandige tussenpersonen in België nog altijd een relatief grote groep. Alleen al bij de zelfstandige bankagenten spreken we vandaag nog over ongeveer 1.500 mensen. Over bank, verzekeringen en kredieten samen gaat het om een kleine 10.000 zelfstandigen.”
Is de schaalvergroting te ver doorgeschoten?
“De slinger is volgens mij inderdaad te ver aan het doorslaan. Mensen zeggen vandaag: ‘Ik kan niet meer op mijn bankkantoor terecht’, ‘Ik vind geen bankautomaat meer’ of ‘Mijn bankier kent mij niet meer’. Dat zijn mee gevolgen van die consolidatie. Tegelijk wil ik dat nuanceren: de sector moest professionaliseren en schaalgrootte is vandaag ook nodig om alle regelgeving te kunnen volgen. Je kan dus niet zomaar terug naar hoe het vroeger was.” Precies daarom vindt Albert Verlinden het belangrijker dan ooit dat ondernemers bewust nadenken over wie hen begeleidt bij financiële en verzekeringsvragen. Niet vanuit nostalgie naar het lokale bankkantoor, maar omdat de materie steeds complexer wordt.
Albert Verlinden, voorzitter en CEO van BZB-Fedafin: “Als ondernemer ben je zelf al specialist in één vak”
Waarom heeft een ondernemer vandaag nog een tussenpersoon nodig? Heel wat informatie kan hij toch gewoon zelf vinden?
“Dat kan. Maar de vraag is of je alles zélf moet willen doen. Een ondernemer is specialist in zijn eigen vakgebied. Die wil ondernemen, klanten bedienen, personeel aansturen en zijn bedrijf laten groeien. Wil je dan na een lange werkdag om tien uur ’s avonds nog aan de eettafel al je verzekeringspolissen naast elkaar leggen?” Hij lacht. “Of op vakantie in je strandstoel algemene voorwaarden vergelijken? Er zullen ongetwijfeld mensen bestaan die dat graag doen, en alle respect daarvoor. Maar de gemiddelde ondernemer wil vooral zekerheid dat het goed geregeld is.”
Daar zit volgens Verlinden de eerste grote meerwaarde van een goede tussenpersoon: kennis. De tweede is ontzorging. “Je zoekt iemand die de materie kent, je situatie begrijpt en je helpt om de juiste keuzes te maken. En wanneer er iets fout loopt, wil je niet zelf moeten uitzoeken bij welke maatschappij of dienst je moet aankloppen. Je wil iemand kunnen bellen en zeggen: ‘Hier is een probleem. Help mij dit oplossen.’”
Zelf ondernemer, tussen ondernemers
BZB-Fedafin vertegenwoordigt specifiek zelfstandige tussenpersonen. Wat maakt hen volgens jou bijzonder relevant voor ondernemers?
“Dat ze zelf ondernemer zijn. Een zelfstandige bankagent of verzekeringsmakelaar weet wat het betekent om personeel te hebben, kosten te dragen, controles te krijgen, te investeren en soms wakker te liggen van een probleem in je zaak. Die gedeelde ervaring helpt om de situatie van een ondernemer goed te begrijpen.”
Maar Verlinden wil daar geen kunstmatige tegenstelling van maken. BZB-Fedafin vertegenwoordigt verschillende modellen en ook tussenpersonen die verbonden zijn aan grote financiële instellingen behoren tot zijn achterban. “Het gaat mij niet om zelfstandig tegenover loontrekkend of groot tegenover klein. Het gaat om de kwaliteit van het advies en de vertrouwensrelatie die je opbouwt. Ook een zelfstandige tussenpersoon kan trouwens verbonden zijn aan een grote bank.
Wat het zelfstandige model volgens hem wél een bijzonder karakter geeft, is de lokale verankering. “Sommige van onze leden zijn tweede of derde generatie bankier of verzekeringsmakelaar. Ze wonen en ondernemen tussen hun klanten. Ze zitten in dezelfde businessclub of oudervereniging, hun buurman is klant. Dan is je reputatie letterlijk je kapitaal. Als je in zo’n omgeving het vertrouwen van één klant zwaar beschaamt, weet bij wijze van spreken de hele gemeente het. Je onderneming leeft dus van het vertrouwen dat je jarenlang hebt opgebouwd. Dat creëert een heel sterke verantwoordelijkheid tegenover je klant.”
De les van 2008
Dat vertrouwen kreeg volgens Albert Verlinden een bijzondere betekenis tijdens de financiële crisis van 2008, een periode die de sector tot vandaag mee heeft gevormd.
Waarom blijft de financiële crisis van 2008 voor jou zo belangrijk?
“Omdat we daar lessen uit moeten blijven trekken. Er groeit ondertussen een generatie op die nauwelijks nog weet wat die crisis betekende. Mijn zoon is 21. Voor hem is dat geschiedenis. Maar voor onze sector was dat een kantelpunt.”
Verlinden zag toen hoe belangrijk persoonlijk advies en kennis van de klant konden zijn. “Zelfstandige adviseurs kennen hun klanten vaak al jaren. Ze weten welke risico’s iemand wil en kan nemen. Daardoor kunnen ze mee bewaken dat een portefeuille voldoende gespreid blijft en niet blind één richting uitgaat.” Hij verzet zich dan ook tegen een te simpele lezing van de financiële crisis waarbij “de financiële sector” als één homogeen blok wordt bekeken. “Ook binnen die sector bestaan verschillende rollen en verantwoordelijkheden. De persoon die tegenover zijn klant zit en die relatie jarenlang wil behouden, heeft er alle belang bij om advies te geven dat ook op lange termijn standhoudt.”
De crisis leidde bovendien tot een golf van strengere regelgeving. Een deel daarvan was volgens Verlinden noodzakelijk, maar de opeenstapeling heeft ook gevolgen gehad. “Regelgeving kost geld, vraagt IT-investeringen en creëert administratie. Kleinere instellingen en kantoren kunnen dat moeilijker dragen. Dat heeft de consolidatie verder versneld.”
Kennis is meer dan informatie
Tegelijk is de klant vandaag veel beter geïnformeerd dan twintig jaar geleden. Is dat geen bedreiging voor de adviseur?
“Integendeel. Eerst kwam Google, nu hebben we AI. Mensen zoeken dingen op en komen beter voorbereid naar een gesprek. Ik vind dat positief. Maar informatie hebben en die informatie juist kunnen interpreteren, zijn twee verschillende zaken.” Voor ondernemers geldt dat volgens Albert Verlinden des te meer. Een verkeerde keuze rond bijvoorbeeld brand, aansprakelijkheid, cyberrisico’s of financiering kan grote gevolgen hebben. “Een ondernemer heeft soms jarenlang gebouwd aan een zaak die honderdduizenden of miljoenen euro’s waard is. Dan moet je toch zeker zijn dat de risico’s goed afgedekt zijn?” Daarom komt hij telkens terug bij hetzelfde woord: vertrouwen. “De klant staat voor mij bovenaan. Dat zeg ik ook binnen onze beroepsvereniging. Want als onze leden het vertrouwen van hun klanten verliezen, verliezen ze uiteindelijk hun bestaansreden. Een tussenpersoon heeft dus maar toekomst wanneer hij elke dag opnieuw bewijst dat zijn advies meerwaarde biedt.”
En dat legt de lat hoog. “De klant moet kritische vragen stellen. Zoek iemand met kennis van zaken, die jouw onderneming begrijpt en de tijd neemt om vragen te stellen vóór hij met oplossingen komt. Het belangrijkste is niet wie jou als ondernemer het snelst een product kan verkopen. Waar het op aankomt, is dat de tussenpersoon jou de kennis, inzichten en adviezen geeft, op basis waarvan je doordachte keuzes kan maken, die goed zijn voor jou en je bedrijf.”
Albert Verlinden: “Gebruik AI gerust als vertrekpunt en neem wat je gevonden hebt mee naar je tussenpersoon.”
Artificiële intelligentie verandert ook de bank- en verzekeringswereld razendsnel. Albert Verlinden ziet daarin vooral kansen, zolang AI wordt gebruikt waarvoor het sterk is.
“Zoek gerust zaken op met AI. Gebruik het om informatie te verzamelen, een complexe situatie te structureren of je voor te bereiden op een gesprek”, adviseert Albert Verlinden, “Wij doen dat zelf ook. We hebben binnen onze organisatie een eigen bibliotheek; waarop we artificiële intelligentie loslaten. In plaats van algemene voorwaarden artikel per artikel te doorploegen, kan die technologie bijvoorbeeld veel sneller de relevante passages naar boven halen.” Maar precies daar begint volgens hem al de rol van de expert-tussenpersoon. “AI kan informatie verzamelen. De vraag is of jij als klant weet welke vragen je moet stellen, of de informatie klopt en hoe ze op jouw specifieke situatie moet worden toegepast. Alleen een expert kan dat beoordelen.”
Zijn advies aan ondernemers? “Gebruik AI gerust als vertrekpunt en neem wat je gevonden hebt mee naar je tussenpersoon. Dan kan je er samen over spreken. Uiteindelijk zit de echte meerwaarde in de combinatie van technologie, kennis en menselijke expertise. Een goede tussenpersoon stelt bovendien vragen waar je zelf misschien nog niet aan gedacht had.”
Albert Verlinden (48) heeft een master in Personal Financial Planning en is sinds 2002 actief in de financiële sector. Na een eerste ervaring bij een verzekeringsmakelaar begon hij in 2003 als zelfstandig verzekeringsmakelaar met een eigen kantoor, Assuranza.
In 2005 werd hij zelfstandig bank- en verzekeringsagent bij Argenta. Vijf jaar later maakte hij de overstap naar Centea, het huidige Crelan, waar hij bankactiviteiten combineerde met verzekeringsmakelaardij.
Zijn engagement bij beroepsvereniging BZB begon in 2008. In 2009 trad hij toe tot het dagelijks bestuur, een jaar later werd hij ondervoorzitter en in 2014 voorzitter. Sinds 2017 legt hij zich volledig toe op de beroepsvereniging. Na de fusie met Fedafin in 2018 groeide de organisatie verder uit tot BZB-Fedafin, dat zelfstandige professionals uit de bank-, verzekerings- en kredietsector vertegenwoordigt. Verlinden is vandaag voorzitter en CEO.
BZB-Fedafin is de beroepsvereniging voor zelfstandige tussenpersonen in bank- en beleggingsproducten, verzekeringen en kredieten. De federatie vertegenwoordigt als enige alle statuten binnen die sectoren, van agenten makelaars tot subagenten en telt momenteel ongeveer 2.300 leden in gans België. Als aangesloten sectorfederatie bundelt BZB-Fedafin de krachten met UNIZO, voornamelijk op vlak van belangenverdediging.
Ga naar de website van BZB-Fedafin en vul bovenaan jouw woonplaats of ondernemingsadres in en vink onderaan de kaart aan naar welke producten of diensten je op zoek bent.
